楊書健：金融界最怕遇著「賭白頭片」的對手
在金融世界打滾，最怕是遇著「賭白頭片」的對手。有些人吹水吹得天花龍鳯，但是當有合理案子的時候，才發現對方根本沒有能力完成交易。單次交易失敗只是費時失事，但如果遇著太多白頭片人，自己的聲譽亦會受到打擊，影響將來的交易。
有時候，對方名片上有個高貴的職稱，但卻無實權，所以項目由他提交到他自己的組織，根本通過不了。後來發現，有些前輩曾經戰績彪炳，但卻逐漸追不上時代，往往就會明升暗降。還好這類前輩通常都仍有眼光，認識他之後可以和組織內其他人聯絡，結果往往不錯。
另一類人，有自己的公司，城中所有富豪都似乎是他的客戶。但是案子一出來，卻發現他只是核心的外圍，其實處理不了交易。不過這類人往往有他的特徵：在社交網站上，主要都是他和各知名人物的合照。每次見面，他都例必要求合照，也許是希望他朝別人發達，他可以將人家列為自己的客戶。
「賭白頭片」的人，沒有能力完成生意，所以被人識穿之後，就會從視線中消失。但是假如生意愈談愈成型，就自然需要討論大家的利益分配，生意夥伴就變成了談判對手。這時最有趣的，就是「二仔底」卻裝好牌的談判對手。
貨物有製造成本，定價始終有一定基礎。但是服務和知識是無形資產，定價就沒有一定標準。我自己也試過，在同一個月之內，同一個服務，不同客戶之間出價相差超過十倍。所以就必然出現一些開天殺價的談判對手，希望一開始的叫價夠高，可以影響最終的定價。
當然，開天殺價有機會得罪了交易對家，令交易最終流產。所以，要開天殺價首先要有一定實力。賭仔教仔有一條：「輸錢輸窮人」，就是因為沒有實力而去賭話事啤，對方一拋浪頭就要投降，結果當然會輸。但是亦會出現一些談判對手，照樣開天殺價，卻並沒有實力。靠「偷雞」贏錢，一次兩次可以，但一旦被對家看穿，每次都企硬，「二仔底」就偷不了雞。
所以要做交易，首先要瞭解自己的實力。無論對方如何叫價，都不要忘記自己為了什麼坐上談判桌。這樣才不會輕易被人嚇走，可以成功完成交易。
